営業コラム

営業職が扱う「有形商材」と「無形商材」の違いとは?

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営業マンが扱う商材の違い

営業職として働いている人たちは商品・製品・サービスなどを売っています。しかし売っているものは会社や部署などによって全く異なります。

例えば、コピー機を売っている会社ならばコピー機が商材になり、広告会社なら広告の枠が商材、人材会社なら取り扱うのが人材になります。

他にも商材になるものはたくさんあり、一言に営業職といっても売ってくるものが異なります。売るものが異なれば、必要なスキルや話す内容も変わってきます。

扱う商材をざっくりと分けるとすれば「有形商材」と「無形商材」の2つに分かれるでしょう。商材によって営業手法は変わるので、自分ならどちらが売りやすいか考えてみましょう。

そこで今回は、「有形商材」と「無形商材」を解説するので、インターン先を考える上で参考にしてください。

有形商材とは

有形商材とは簡単に言うと「カタチのあるもの、手で触れることができるもの」と定義できるかもしれません。

業界で言うとメーカーや商社、製薬、不動産などが挙げられます。扱う商材で言うと自動車や住宅、金属、メディカルなどがあります。

有形商材の場合、具体的なモノを扱っているので、買う側にそのモノ自体を見せることができます。購入する側としても実際に現物を見ることができ、使っている時のイメージがしやすいです。

有形商材を扱う場合、商材への圧倒的な知識が必要になります。お客様から商材について詳しく説明を求められるケースが多いので商品理解がなければ売ることはできません。

また自社商材のみならず、ライバル他社商材との違いなどを理解していると説明に説得力を持たせることができます。

無形商材とは

無形商材とは「カタチのないものやサービス」と言えるでしょう。

業界で言うと人材や広告、コンサル、保険、金融などが挙げられます。扱う商材で言うと人材やシステム、サービス、広告などです

無形商材はカタチがないものを売るので、購入する側のイメージがわきづらいです。押し売りにならないためにも、使っているイメージをわかせるように心掛けましょう。

無形商材を取り扱う場合、相手が潜在的にどんなものを求めているのか徹底的なヒアリングが必要になります。課題発見力と問題解決力といった提案力が必要なスキルになります。

また無形商材は売って終わりではなく、後々のフォローが大切です。使用後の効果測定や確認、追加提案など密な関係性を築くことが重要です。

結局どっちが良いの?

有形商材と無形商材どちらを扱うことになっても、それぞれに難しさはあります。

さらに求められる素質や身につく能力も異なってきます。

インターンを始める際に自分がどちらに適しているか判断することは難しいと思うので、どの能力を身に付けたいかで選ぶと良いです。

有形商材:商材知識、ニーズ開拓、マーケティングなど
無形商材:課題発見、問題解決、提案力、コミュニケーション能力など

自己成長する上でどの能力を身に付けたいかを考えながら、インターン先を選んでみましょう!

 


〜有形商材を扱うインターン先〜

株式会社カーペイディーエム

株式会社BLOOM BROTHERS 

アールビバン株式会社

〜無形商材を扱うインターン先〜

株式会社WADOウイングス

グッドプランニング株式会社

株式会社SAKURUG 

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