営業コラム

これだけは把握するべき!BtoBとBtoCって何のこと?

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最近よく聞くBtoCやBtoC。
これらはいったい何を指しているのでしょうか?


BtoB営業とBtoC営業

■BtoB営業とBtoC営業って何?

【BtoB営業】

Business to Business の略語で、法人から法人への営業活動全般を指します。

つまりは、会社から他の会社への営業行為ですね。

【BtoC営業】

Business to consumer の略語で、法人から消費者への営業活動全般を指します。

会社から個人への営業行為で、直接消費者に売り込む行為のことを言います。

BtoB営業とBtoC営業は、営業の一番大きな分類分けであり、すべての営業はこのどちらかになります。なので、就活をする上でもこの二つの違いについてはしっかりと把握しておいたほうが有利です。次からその違いについて説明していきます。

① 取引単価が違う

BtoB営業を行う主な業界には、素材や部品、原材料やITサービス、人材、広告などがあります。これらの商材は会社を相手に営業を行うので、BtoC営業で扱う商材と比べて高価です。一般的にBtoC営業よりもBtoB営業の方が難易度は高いとされています。

ただ、同じ営業とは言えtoCとtoBでは全く異なる業務なので、人によっての向き不向きはどうしてもあります。

toC営業で結果を出せる人が必ずしもtoB営業で結果を出せるわけではなく、また逆もしかりです。

② 「決裁者」が違う

toC営業とtoB営業の業務上の最大の違いは、商品を購入する最終決定を行う人物の違いです。

BtoBの営業では、実際に営業をかける相手が決定権を持っているわけではありません。その会社の社長が最終的に決定するのか、または部長なのか、あるいはいくつかの部署に決定権が跨っている場合もあります。なので、toBの営業では決済を行うまでにいくつもの段階があり、複数回にわたって相手の企業をフォローしていく必要があります。

一方toC営業では、営業する相手=決裁者であることが多いです。例えば、父・母・息子の3人家族に営業をする場合、営業をする相手はその過程の母親で決裁者も母親であることが多いですよね?また、営業先が一人暮らしの方だった場合、その人がそのまま決裁者です。このように、toCの営業では営業する相手がそのまま決裁者であることが多いため、即決で契約を取れることもあります。

③ 顧客数が違う

BtoB営業では、自社が扱っている商材が必要な業界・業種が限られます。例えば、精密部品の下請け企業がITベンチャーに営業をすることはまずありませんよね?もちろん、人材業界など複数の業界に跨る事業もありますが、法人向けの営業では取引先がある程度絞られていきます。

一方BtoC営業の場合、極端な言い方をすれば日本全国の世帯数分だけ営業先があるわけです。そこで、アプローチの仕方やターゲットの決め方などのマーケティングを行うことが大切です。また、最近では顧客が何かを購入する際にあらかじめインターネットを使って商品についてのリサーチを行っている場合がほとんどなので、webでのアプローチも重要です。


BtoB営業とBtoC営業、同じ営業でもその業務内容は全く異なります。それぞれ違ったやりがいや難しさがありますので、将来の選択のためにもそれぞれの仕事内容は把握しておくべきです。学生時代に少しでも営業の経験ができればそれに越したことはありません!

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