営業コラム

今後の営業の王道!?「インサイドセールス」とは? | コラム : 営業の種類編

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最近導入する企業も増えているインサイドセールス。
今回はその活動について解説していきます。


インサイドセールスとは?

■インサイドセールスって?

インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて社内から顧客にアプローチする営業手法です。インサイドセールスは、それのみで完結する営業手法ではなく、従来の営業手法からテレアポや見込み顧客発掘などの内勤業務のみを専門的に行う、いわば営業業務の分業体制のひとつです。

インサイドセールスに対して、見込み顧客のもとに実際に訪問し対面型のコミュニケーションをとる営業手法のことをフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼びます。営業における内勤業務と外勤業務を分業化し、各業務の専門性を高めることで効率的に営業を行うことを目指します。ここ最近注目されている営業手法であり、取り入れている企業も増えてきています。

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■インサイドセールスの具体的活動

インサイドセールスとは、もともとアメリカで生まれた内勤型の営業手法です。国土の広いアメリカでは企業に直接訪問することが難しいために内勤型のインサイドセールスが発達しました。

インサイドセールスの主な役割は、見込み顧客の獲得と潜在顧客のフォローです。インターネットなどで情報収集をしやすくなった現在、従来型の飛び込み営業やテレアポ営業などの「数勝負」的な営業ではなかなか受注に繋がりません。そこで、注目を集めているのがより成約率の高い企業にアプローチするためのインサイドセールスなのです。

インサイドセールスの主な活動は二つです。

一つは、見込み顧客の獲得。Webからの資料請求や展示会・セミナーなどの参加者などの見込み顧客リストをもとに、電話やメールなどでアプローチをかけます。相手とのコミュニケーションを通して、優先度の高い見込み顧客から商談のアポイントをとりつけ、フィールドセールスに案件をまわします。

そしてもう一つが、現段階ではあまり制約を見込めそうにない顧客への定期的なフォローです。今すぐには受注に繋がらなくとも、電話でのヒアリングやメールでの情報提供を通して関係性を維持・構築し、顧客の潜在的なニーズを刺激します。そして、顧客との関係性が十分構築されニーズが顕在化すれば、フィールドセールスにまわしクロージングを委託します。

このように、優先度の低い顧客へも定期的にフォローしていくことで営業の効率化をはかります。また、これらの丁寧なフォローができるのもインサイドセールス部門として特化しているからなのです。

■インサイドセールスで身に付く力

インサイドセールスを導入する企業は今後も増えていくでしょう。電話やメールを用いてコミュニケーションを行うインサイドセールス、相手が目の前にいないからこそ、より相手の立場に立って考える力が必要になります。また、より精度の高い見込み顧客を常に探し出していかなければならないため、マーケティングに跨った知識も必要です。

インサイドセールスは今後の営業手法の王道になっていきますので、チェックしておいて損はないでしょう。

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