営業コラム

信頼関係重視!?「紹介営業」とは? | コラム : 営業の種類編

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今回ご紹介するのは、数ある営業手法の中でも特に信頼関係が重要なものです。
実際にはどのような活動なのでしょうか?


紹介営業とは?

■紹介営業って?

紹介営業とは、既存のお客様に新規顧客を紹介してもらう営業行為を指します。

新規開拓の際に、全く面識のない企業に営業するのではなく、もとから関係性のあるお客様から知り合いを紹介してもらえるため、当然成功する確率は高まります。また、新規のアポを獲得するための作業や時間を短縮できるのも紹介営業の大きなメリットの一つです。

■紹介営業の具体的な活動

紹介営業のやり方は単純で、「○○業界の経営者様をご紹介ください」や「弊社のサービスを必要とされていそうな経営者様をご紹介ください」と既存のお客様に言うだけです。

この紹介営業は新規開拓において非常に有効な営業手法のひとつなのですが、残念ながら実際に活用している営業マンはあまり多くはいません。
その理由の一つとして、実際に顧客が新しいお客様を紹介してくれるわけがない、と営業マン自身が思い込んでしまうからです。

もちろん言ったからとといって必ず新規受注に繋がるというわけではありませんが、この一言を出すことによって新規受注が見込めるわけですから、とにかく顧客に会うたびに新しいお客様を紹介してほしい旨の言葉を出すように心がけることが大切です。

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■紹介営業のやりがいと難しさ

紹介営業で一番大切なことは、既存のお客様との信頼関係です。
紹介営業とは、「この人になら自分の知人を紹介しても大丈夫だ」という信頼関係があることを前提とした営業手法だからです。

なので、日々の地道な活動を通してまずは既存のお客様から信頼されるように振る舞うことが大切です。
逆に、しっかりと仕事をしていれば自然と他のお客様を紹介してもらう機会も増えるでしょう。

数ある営業の中でも特に「信頼関係」が重要視される営業手法でありますので、その点が紹介営業におけるやりがいと難しさになります。

■紹介営業で身に付く力

紹介営業をする上で身に付く力は、お客様との信頼関係を構築する力です。

信頼関係は簡単に作れるものではないので、日々の地道な活動を通して少しずつ培っていく必要があります。

どのような営業であろうと顧客との信頼関係は重要ですが、紹介営業では時にそれが如実に表れます。
他人から信頼され、新規のお客様を紹介してもらえるようになれば、どのような営業でも通用するでしょう。

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