営業コラム

営業の基本「ルートセールス」とは? | コラム:営業の種類編

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

今回は、数ある営業職の中からルートセールスを取り上げます。
ルートセールスの業務内容ややりがいなどをまとめましたので、ぜひご一読ください。


ルートセールスとは?

■ルートセールスってそもそもなに?

ルートセールスとは、すでに注文を受けている得意先の企業を定期的に訪問し、商品やサービスの注文を新たに受ける営業方式です。商品の配送を兼ねていることもあり、定期巡回販売やラウンダーとも呼ばれます。どのような企業でもこの形式の営業は一般的に行われています。

一般的に思われがちな、片っ端からドアをたたいて回るだとか、シビアにノルマに追われるといったものではないですね。
もちろん、ルートセールスにはルートセールスならではの厳しさはありますが。

■具体的になにをしているの?

例えば1日あたり約10店舗ほどを訪問するルートセールスであれば、午前10時半ごろから社用車で担当する店舗に訪問を始めます。取引先の店舗に訪問し、店長もしくは仕入れ担当者に伝票にサインをもらうと共に次回の注文内容を確認します。注文は基本的にオンラインで行われているので、オンラインで発注された内容の確認作業が主な業務です。

そして、ここからがセールスマンとしての腕の見せ所となります。顧客が注文したもの以外で売れ行きが好調な製品やトレンドの製品も追加発注してもらえるように売り込みます。いかに製品の魅力や売り上げの増加が見込めるかを説得力を持って伝えられるかですね。

取り扱っている商材にもよりますが、食料品や生活雑貨など比較的回転率の高い商材ほど訪問する回数も多くなります。

gf01b201502191800

■ルートセールスのやりがいと厳しさって?

ルートセールスでは、顧客との信頼関係の構築が一番重要でしょう。すでにルートができているとはいえ、油断は禁物です。仕事内容としては単調なものに見えますが、得意先の顧客が永久に自分と取引をし続けてくれるわけではないので、いかに自社製品の魅力と価値を発信し続けていくのかがルートセールスの難しいところです。

顧客のニーズをいかに素早くキャッチし、解決策の提示を行えるかです。その提案によって顧客と自社、両方の業績に貢献することがルートセールスのやりがいです。

■ルートセールスで身に付く力

ルートセールスでは相手の立場に立って営業を行うことが強く求められますので、相手の情報を引き出す会話力と適切な製品やサービスを提示する提案力が身に付きます。

また、顧客の生の情報に触れられる機会が多いので自社以外のビジネスモデルを知ることができるのも魅力の一つですね。

求人ボタン

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る