営業コラム

新しい営業スタイル「インバウンドセールス」とは? | コラム:営業の種類編

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営業コラム『営業の種類編』第2弾は、インバウンドセールス。新しい営業手法として話題です。最先端の営業について知りましょう!


インバウンドセールスとは?

■ アウトバウンド営業 VS インバウンド営業

「営業」と聞くとみなさんは、大量の営業先へダイレクトメールやテレアポを行うことをイメージするのではないでしょうか。こういった従来の営業方法は、「アウトバウンド営業」と言われ、その逆が「インバウンド営業」を呼ばれています。

もちろん、上記の営業が悪いというわけではありません。しかし、一定数嫌な思いをされる方がいるのも事実です。インバウンドセールスはその様な背景があり誕生したセールスです。

■ マーケティング×セールス

具体的には、大きく二つに分けられます。

① 自社の製品やサービスに興味を示してくれている確度の高い見込み客と良好な関係を築く
② 見込み客を顧客化する

一般的には、①をマーケティングが、②を営業が担当することになります。したがって、インバウンドセールスでは、マーケティングとセールスの連携が必要になります。マーケティングによって得た見込み顧客に対して、顧客化するためのアプローチを行いのが営業の役割です。

また、言い方を変えると、すべての顧客に同じようにアプローチをするのではなく、それぞれにあったアプローチを行うことがインバウンドセールスと言えるでしょう。

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■ インバウンドセールスの例

実際に、通信会社、Webマーケティング支援会社、食品メーカーなど、業種に限らず多くの企業がインバウンドセールスを導入し、成果を残しています。具体的には「オンラインでの申し込みが月10倍」「アウトバウンド営業がほぼなくなり、新規顧客単価が2倍」など、驚くような結果が出ています。

■ インバウンドセールスのやりがいと厳しさ

やりがいとしては、売ることに固執せずに、顧客からの信頼を得ること、顧客との関係性を築くことを、優先できることでしょう営業に対して「強引に売りつけるのがいや」などと思っている方にはぴったりの営業かもしれません。

一方で、インバウンドセールスでは、上質なマーケティングやプロモーションを行わないといけないため、相当の資金力が必要になります。また同時に、SEOなどの対策も必要になるため、質の良いコンテンツを提供し続ける必要があります。資金と人材を惜しみなく投入できる企業が有利と言えるかもしれません。

■ インバウンドセールスで身につく力

セールスに関して言えば、顧客に合わせた提案をするための、ヒアリング力や提案力が身につくでしょう。「今目の前にいる顧客はどういうニーズがあるのか」「どういう課題がありどう解決したいのか」など課題解決にフォーカスを当てて、営業をすることができます。

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